十年來，環保行業經歷了從熱潮到深耕的轉變。這片曾經炙手可熱的領域，如同一場絢爛的煙火，雖已告別表面上的輝煌，但仍在逐步回歸理性與價值創造。那些曾被視為“行業黑馬”的企業，有的調整戰略，有的堅守前行，在這場洗禮中重新尋找屬于自己的位置。
青山研究院 / 2024年度特刊
與往年相比，今年的調研數量有所減少。這并非我們放慢了腳步，而是希望將有限的資源和時間聚焦于高質量的樣本，特別是那些在經營上取得卓越成績或戰略上進行實質性創新探索的企業。只有這樣，青山研究院輸出的內容才更具生命力和實戰價值。
從“風口”到“經營”的轉變
經營時代 VS 風口時代
重塑企業發展邏輯的 5 個關鍵轉變
過去，企業只要順應政策紅利和資本推動，便能在風口上迅速壯大，甚至不需過多關注自身的運營和管理。然而，時代已變，外部驅動的紅利逐漸消退，在這場從“風口”到“經營”的深刻變革中，真正具備經營能力的企業，才有機會留在牌桌上。
嚴格意義上來講，這場轉變不僅關乎企業的生存，更是一次重塑發展邏輯的機會。政策和資本不再是企業成長的主要驅動力，企業必須依靠自身實力和對市場的深刻洞察，才能在新的市場格局中贏得屬于自己的空間。
1. 驅動層面：從政策驅動到客戶價值導向
在風口時代，環保企業的成長主要仰仗政府的政策支持和補貼。那時候，誰能及時捕捉政策紅利，誰就能迅速壯大。記得曾經參加一個行業論壇，大家熱烈討論的是如何拿到更多的政府項目，如何申請更多的補貼，仿佛政策就是萬能的。然而，一旦政策風向轉變，很多企業便措手不及，陷入生存危機。
進入經營時代，市場環境發生了變化。客戶的需求逐漸成為驅動企業發展的主要動力。環保企業需要從以政策為中心，轉向以客戶為中心。曾有一次，青山研究院拜訪一家國際化工巨頭的中國區負責人，他直言不諱地說：“我們現在更關心的是環保方案能否真正提升生產效率，降低運營成本，而不是僅僅為了應付檢查。”這番話相信會讓不少內行人產生共鳴。
環保企業的發展已經到了必須深入理解客戶的真實需求，提供有針對性的解決方案的階段。以工業環保市場為例，過去企業被動地進行環保投入，只是為了滿足監管要求。
現在，越來越多的工業企業開始主動關注環保，希望通過環保技術的應用，實現資源的高效利用和生產效率的提升。這就要求環保企業深入客戶的生產流程，了解其工藝特點和改進需求，提供定制化的服務。這種轉變需要企業具備更強的市場敏感度和客戶服務能力，才能在競爭中取得優勢。
2. 戰略層面：從機會主義到構建可持續的商業模式
風口時代，許多環保企業采取機會主義的戰略，追逐短期的市場熱點，試圖通過資本和政策的力量實現業務的爆發式增長。記得一位在業內也算是很有名氣的企業家，幾年前聽業內一位“知名專家”說某個新興環保領域是“下一個藍海”，立馬投入巨資進入，結果市場并未如預期般迅速增長，資金回籠困難，企業陷入困境。
進入經營時代，企業需要重新審視自身的戰略定位，構建可持續的商業模式。這意味著明確自身的核心競爭力，選擇適合的細分市場，專注于長期價值的創造。例如，有些企業從單純的設備供應商，成功轉型為專業解決方案的提供者，為客戶提供從方案設計、設備制造到運營維護的一體化服務。這種轉型不僅增加了收入來源，還提高了客戶的滿意度和忠誠度。
3. 市場層面：從全國性爆發到區域市場深耕
風口時代，環保企業普遍采取全國性擴張的策略，恨不得在全國各地都插上一面旗幟。我記得有一家企業，短短兩年就在全國開設了十幾個分公司。然而，由于對各地市場的差異性缺乏深入了解，資源分散，管理跟不上，最終不得不關停多家分支機構，元氣大傷。
進入經營時代，企業開始意識到區域市場深耕的重要性。中國地域廣闊，不同地區的經濟發展水平、環保意識、政策環境和客戶需求存在顯著差異。環保企業需要根據區域特點制定差異化的市場策略，因地制宜地提供產品和服務。
有的企業在深耕本地市場上做得非常出色。在珠三角和大亞灣區，有一家環保企業成功抓住了區域特色，深耕本地市場，展現出了強大的適應能力和靈活性。這家公司最初是一家專注于工業廢水處理的小型企業，面對珠三角地區快速發展的制造業集群和嚴苛的環保政策，他們意識到，單純依賴技術提供商的角色無法長久立足，必須深入了解本地的市場需求和政策導向。
公司團隊先是花費大量時間研究珠三角各城市的環保政策和產業布局。他們發現，大亞灣區的石化產業集群和高污染高耗水企業對工業廢水處理的需求巨大，但這些企業普遍擔心的是項目初期投入過高，且缺乏長期的技術維護保障。
于是，這家公司設計出了一套“按效付費+定期維護”的合作模式，通過降低初期費用，打消了企業的顧慮。項目執行過程中，他們主動提供持續的現場監測和調試服務，確保項目運行順利。
此外，他們還通過與本地科研院所合作，持續優化技術，確保能夠應對不同企業復雜的廢水成分。特別是在某石化廠，面對高濃度、有毒的工業廢水難題，他們通過引進全新膜技術和結合本地化的工藝改良，不僅有效解決了污染問題，還幫助客戶大幅減少了運營成本。
隨著一個個項目的成功，公司在大亞灣區內迅速樹立了良好的口碑。最令人印象深刻的是，在一個環保項目招標會上，多家本地企業在評標過程中直接指名要求這家公司作為合作伙伴，稱其服務“接地氣”，懂政策、懂行業、懂需求。通過這種貼近市場、靈活應對的策略，這家公司在珠三角和大亞灣區迅速擴展，成功占據了區域市場的主導地位。
此外，隨著國內市場競爭的加劇，部分環保企業開始將目光投向國際市場，尤其是東南亞等新興市場。這些地區的環保需求正在迅速增長，市場潛力巨大。但進入國際市場并非易事，需要充分考慮當地的法規、文化和市場特點，制定符合當地需求的策略。同時，提升自身的國際競爭力，包括技術水平、品牌影響力和跨文化管理能力，也是必不可少的。
4. 運營層面：從融資驅動增長到現金流為王
風口時代，許多環保企業依賴外部融資來推動業務增長。大量資本的涌入，使得企業可以快速擴張，但也帶來了高負債和高風險。在青山研究院的一次線下閉門會上，曾與一位行業資深人士交流，他無奈地說：“我們忙著融資，忙著擴張，卻忘了怎么賺錢。當融資環境一緊，資金鏈斷了，企業就陷入了困境。”
進入經營時代，企業開始更加重視自身的盈利能力和現金流管理。穩定的現金流是企業可持續發展的基礎。環保企業需要通過精細化管理，提升運營效率，降低成本，實現盈利能力的提升。
青山研究院調研的山東一家環保企業，這家企業今年通過加強成本控制和項目管理，顯著提高了項目執行效率，有效改善了現金流狀況。他們還注重應收賬款的管理，制定了完善的回款制度，避免了壞賬和資金占用的問題。通過加強財務管理，企業降低了對外部融資的依賴，增強了抵御風險的能力。
5. 技術層面：從營銷噱頭到實際落地效果
風口時代，一些環保企業過度追求概念包裝和營銷噱頭，試圖通過炒作新技術、新模式來吸引投資和客戶。行業里曾經有個笑話，說某家環保企業的 PPT 已經拯救了地球，但實際產品卻連基本功能都無法實現。
進入經營時代，市場和客戶更加理性，企業必須將重心轉移到技術的實際落地和應用效果上。技術創新仍然是環保企業的核心競爭力，但更重要的是如何將技術轉化為滿足客戶需求的解決方案。
青山研究院曾調研過浙江一家專注于工業廢水處理的公司。這家公司沒有追求華麗的概念炒作，而是深耕技術，專注于解決高難度的工業廢水問題。他們的突破出現在一個大型化工廠的項目中，該工廠廢水中含有大量有毒物質，之前幾家環保企業都無法有效解決問題。
這家公司深入工廠，進行現場調研和分析，針對復雜廢水成分，研發并部署了多級膜分離和生物處理技術的組合方案。最終，他們不僅成功達標，還大幅降低了工廠的處理成本。項目完成后，工廠環保負責人表示：“他們提供的不是一個產品，而是一個徹底的解決方案。”這次成功讓他們的技術迅速在行業內打響了口碑，隨后陸續贏得多個大型客戶的信任。
通過這五個關鍵轉變，我們可以看到，環保行業的企業發展邏輯正在發生深刻的變化。企業需要順應時代的要求，調整戰略，提升自身的經營能力，才能在新的競爭環境中找到自己的位置。
經營時代的淘汰賽
環保企業需要修煉的三項能力
進入經營時代，過去建立在“風口紅利”之上的業務邏輯正在快速失效，而這種“藥勁兒”已過的現狀也正和行業這兩年的體感是一致的。如今，企業必須重新審視行業的新階段和業務的新邏輯，唯有練好內功，才能在殘酷的淘汰賽中“剩”出。
對于企業而言，到底什么是內功，說到底，有三項能力是需要被高度重視的：如何構建出可持續的盈利模式？如何在復雜的運營中實現高效管理？以及，如何在全國甚至全球范圍內建立遠程作戰的能力？這三者，缺一不可。
1. 構建持續盈利商業模式的能力
經營的核心在于選擇正確的方向，用有限的資源創造最大的價值。通俗些來講，企業就像沙漠中的旅人，水和糧食有限，只有選對方向，才能走出困境。在風口時代，許多企業盲目追逐熱點，結果耗盡了資源，卻偏離了市場需求。
構建持續盈利的商業模式，首先要深入了解市場和客戶的真實需求，而這在環保的上半場幾乎是不需要思考的問題，遍地機會的時代，跟大流就足夠企業獲取發展空間。而如今，我們都到了該沉下心思考自身核心價值的時候。
青山研究院調研過一家江西的環保企業，起初專注于某種廢水處理設備，但市場反應平平。經過深入調研，他們發現客戶更需要的是完整的運營維護服務，而不僅僅是設備本身。于是，他們調整了業務模式，提供“設備+服務”的綜合解決方案。結果，業務穩步上升，客戶滿意度也大幅提升。
其次，要找到自身的核心競爭力，打造獨特的價值主張。不是所有企業都能成為全能冠軍，但可以在細分領域做到極致。在上文中，我們提到的那家專注于工業廢氣治理的企業，憑借多年的技術積累，成為行業內的佼佼者。他常說：把一件事做到極致，比什么都重要。正是這種專注和專業，使他在市場競爭中成為客戶的首選。
2. 提升運營管理效率的能力
管理的本質是把事情做對，通過優化和迭代，提升企業的運營效率。在經營時代，精細化管理不再是選擇題，而是必修課。而這其中，有兩點非常重要：
一是成本控制。這可以說是提升運營管理效率的關鍵。過去十幾年，由于行業賺錢相對容易，大家對于成本的意識是相對單薄的。而環保行業的特點導致項目周期長、資金投入大，稍有不慎就會導致成本失控。
2024年青山研究院調研的36家企業中，八成以上的企業提到成本控制的重要性。這里的成本控制，不是單純削減成本，而是在不降低服務質量的前提下，通過精細管理和資源優化，提升企業整體運營效率。這種優化可以涉及設備維護、材料選擇、人員配置等各個方面，最終實現高效運營與服務質量的平衡。
其次是流程的優化。環保上半場多數企業處在一種火急火燎的狀態之中，很多企業在擴張過程中形成了復雜的內部流程，部門之間的壁壘導致信息流轉不暢，導致信息不對稱，決策效率低下。
在今年初長三角環保上市公司的閉門研討會上，一位上市公司創始人特意分享了他們的經驗：通過扁平化管理和跨部門協作，大大縮短了項目審批和執行時間，客戶滿意度也隨之提升。他笑稱：“以前一個決策要層層上報，現在內部審核層級大幅精簡和壓縮，效率高了不止一倍。”這種流程優化在當前競爭激烈的市場環境下，顯得尤為重要。它不僅加快了內部反應速度，還增強了企業的市場應變能力。
3. 建立跨區域的遠程作戰能力
在經營時代，市場競爭加劇，大量企業將被洗牌出局，而少數具備實力的企業將迎來整合市場的機會。這時，具備跨區域的遠程作戰能力就顯得尤為重要。
首先，全國市場布局需要強大的資源整合能力。不同地區的市場需求、政策法規、競爭格局各不相同。企業需要因地制宜，制定差異化的市場策略。青山研究院調研過山東一家環保裝備上市企業，通過在各地設立服務中心，深入了解當地市場，實現了業務的快速拓展。他們的負責人說：“只有腳踩在這片土地上，才能真正讀懂這里的市場。”
其次，遠程管理和協同能力是跨區域作戰的保障。利用信息化手段，實現項目管理和團隊協作的高效運行，降低溝通成本，提升響應速度。
一位在北京做水處理膜的外企朋友在今年初的一次交流中談到，他們公司進入中國市場時，在內部管理上是高度信息化的，即使團隊成員分布在全國各地，也能實時共享信息、協同工作。他笑稱：“我們雖然天各一方，但就像坐在同一間辦公室里。這對他們在全國6個重點區域市場的遠程協同作戰起到了很好的輔助作用”。
最后，品牌影響力和信譽度在全國市場拓展中至關重要。客戶在選擇合作伙伴時，更傾向于有實力、有口碑的企業。這需要長期的積累和維護，不能一蹴而就。通過提供優質的產品和服務，樹立良好的品牌形象，才能在全國范圍內贏得客戶的信任。而信任和信譽，正是暢通全國市場最好的“通行證”。
尊重本質，回歸經營
商業的本質如同大海，表面波濤洶涌，實則深邃寧靜。在風口浪尖上起舞，或許能瞬間吸引萬眾矚目，但唯有深諳海洋規律的水手，才能乘風破浪，抵達彼岸。環保行業亦是如此，當潮水褪去，真正決定企業未來的，是對商業本質的洞見和對規律的敬畏。
