一： 整個銷售流程：
1、工程信息收集：銷售前的準備工作，工程信息收集途徑有：設計院、招投標信息、行業資源、掃工地、工程公司等。
2、初步接觸：通過工地拜訪或電話溝通，了解工程概況及階段，確認風管需求種類；
3、確認為A類信息：確定需求，找到工作目標和對象；
4、基本面確認：以項目為中心廣泛接觸甲方、總包、設計院，了解各方態度、話語權及競爭對手；
5、項目評估：評估工作方向，確認關鍵人并公關；
6、品牌入圍：確認合作方式，并成為首選供應商；
7、合同談判：明確成交價格和付款方式，爭取利益最大化；
8、簽約成交：完成付款及協調供貨事宜。
二、設計是***型號產品的項目一定要找到設計師，弄清幾個問題：
三、和設計師談合作（上圖），他關心什么？
四、各種類型項目中的設計重要性
備注：
1、主流設計院（大院）項目質量高，上圖價值較高；商業院（小院）項目質量普遍不高，作為補充；
2、資深（有名氣or有職位）的設計師對項目操控能力強，在后期商務中能設立一定的門檻；普通設計師在甲方層面影響力小，后期基本沒幫助。
3、行業設計院（電力、汽車、電子等）專業性強，設計師在中后期有一定話語權，是工作重點。
4、如果暖通沒出圖，如何找暖通設計師？通過甲方工程師、結構設計師找。
5、設計師對哪類****型號產品有興趣，你就談哪類。不要按個人想法評價或推薦產品。
五、跟設計師怎么談合作？
1、設計師的上圖費怎么給？按什么標準給？如何維護關系？ 不建議直接和設計師談上圖給多少錢，以成交后的承諾為主。
2、設計院的工作該如何推進？根據各區域設計院工作進展情況，分二個階段實施：
（1 ）設計院資源的開拓階段，確認設計師價值和意向后，可以送禮或吃飯的形式拉近關系，以達到上圖或獲取信息為目的。
（2 ）長遠來說：可流程化管理設計師資源，按設計師的價值及目前關系分類（A類2000元；B類1000元），以年為單位預算投入金額。按端午、中秋、春節三次分期投入。
六、在取得甲方關鍵人支持的環節注意事項？送錢要達到什么目的？
關鍵人有三個層面：參與者；有建議權；決策人。
公關工作的前提是鎖定關鍵人，明確關鍵人的作用和立場。但一定要多方確認并在過程中不斷修正，切忌想當然。
送錢是為了取得關鍵人的支持，更準確地表達是雙方明確下一步怎么走，即關鍵人要做什么？能做什么？我們應該怎么做？具體的實施分兩種階段：
①比較好的方式是約請關鍵人見面或吃飯，明確雙方的意向及合作方式后再送錢，進一步鞏固關系及深入探討實施細節。
②面對銷售手段欠缺的現實，送錢是為達到進一步溝通的目的。但有一點很重要：送完錢后一定要和關鍵人反復確認合作方式。
七、高質量的項目具備哪些特點？如何找到高質量的項目？
甲方有絕對或一定話語權的AB類項目就是高質量的項目。甲方有話語權的項目具備以下一個或多個特征：工程單價高；資金狀況好；風管數量大。
項目介入時間、銷售的公關能力、競品可利用的資源也是必須考慮的因素。
只有以大量的AB類工程信息為基數，才有可能找到高質量的項目，沒有捷徑可走。
八、質量不高的項目還需要在甲方身上花精力嗎？
如何定義此項目質量不高，一定要從9個必清事項中得出結論。如果要摸清基本面，一定是和甲方有較深的接觸。
得出質量不高的依據是否充分是目前的常見問題，如：甲方不理或甲方說不管；乙方講他說了算；從經驗（私人項目、乙方墊資等）。
只要是AB類信息，必須按銷售流程走，至少要走完前五步，才能對項目質量下結論。
九、為何很多項目按流程走，最后還是回到和乙方談價格？
無論何種原因，不能走到第六步（指定品牌和品牌入圍），一定會面臨著對安裝公司銷售完全相同的結局：乙方無底限的比價。
走設計院、甲方銷售的魅力在于有可能獲得好的回報，前提是取得甲方關鍵人的支持。即使不能走到第六步，只要我們實時靈活調整銷售策略，也能保證成交。
十、各區域做設計院的推廣會要具備哪些條件？
兩個基本條件：
1、有能開展設計院工作的人；
2、有能走完整個銷售流程經歷的人。
針對區域的設計師市場推廣工作分為兩種階段：
①借助行業年會宣傳推廣；
②邀請資深設計師組織專場推廣會；
十一、跑工地，技術參數設計是競品的型號，但甲方對你的產品有興趣，如何跟進？
有幾個問題需明確：
是關鍵人有興趣還是決策人有興趣？
感興趣的原因是什么？
乙方的態度如何？
以上問題明確后再談其它。
（本文未完，且待下回更新……）
建材銷售：跑設計院、甲方的21個問題（下）
來源： 天工商學會
（接上篇：建材銷售：跑設計院、甲方的21個問題（上））
十二、獲取A類信息的兩個途徑（工地和設計院），現階段如何分配資源？
獲取A類信息除了渠道詢價外，就是跑工地和設計院。分配資源要基本區域市場項目營銷現狀和結果來安排工作，目的都是獲得AB類信息，哪種方式能獲得AB類信息就以哪種為重心。
跑工地除了關注設計是什么外，還有有一個要點：乙方想用什么？如果乙方想改復合并開始行動，那就需要關注變更過程。
如何變更圖紙呢？
（一）、條件評估
1、政府項目：
（1）工期緊，方案要優化。
（2）乙方話語權大（如全墊支等）。
以上二個條件缺一不可，否則，不要浪費時間和精力。
策略：以乙方為主，甲方和設計院為輔。通常，甲方主動變更的動機不明顯。
2、非政府項目：
（1）工期緊，方案要優化。
（2）乙方話語權大（如全墊支等）。
（3）甲方想節約初投資、降低成本；或乙方總包價格接的很低、利益驅動較強。
以上三個條件必須具備任意二個以上。
策略：甲方、乙方工作同時進行。
若甲方工作做通，乙方只需走流程即可；若甲方工作沒做通，則從利益驅動入手，慫恿乙方去變更。
（二）、意愿分析（僅針對乙方）
試探決心：您是想改，還是一定要改呀？
1、對方想改。
表現：提供或不提供甲方和設計院關鍵人信息，他不出面，讓你自己去做甲方和設計院工作，并承諾，改過來了，就和我們合作。
目的：
（1）把我們當炮灰。
若改過來了，對方獲利最多（我們賺材料的錢，利小；對方賺工程的錢，利大）；若改不過來，他也沒有什么損失。
（2）要做相關工作，是需要花費用的，而對方顯然只想坐收漁利。
假設：如果費用不是問題，讓我們去改。要把甲方和設計院相關聯的人物關系摸清楚就需要花費較多的時間和精力，就算費用不是問題，短時間內，你也不知道誰該打點，誰不該打點。并且，對方能把這個工程接下來，關系肯定比較到位，更何況，他獲利最大，他都不去做工作，讓我們來做，其用心不言而喻。
原因：
任何的材料能供到工地上，都是利益的交換，權利的轉移。如果他出面去改，甲方肯定會和他交換利益，比如：付款方式、工程質量、工程進度等等；要么他覺得利益驅動不大，要么他覺得不值得去冒這個風險，要么他覺得花的費用較多、不足以彌補交換后獲得的利益。
策略：讓他想清楚再說，否則不用浪費時間和精力。
2、對方一定要改。
表現：對方主動和你一起去做甲方和設計院的工作。
分析：對于他來說，表明他已充分評估過利益和風險。和你一起出現在甲方面前，表示他已下定決心一試，此時，他已箭在弦上不得不發。
配合：我們只負責技術層面（產品性能、施工工藝等），他負責商務層面（花錢的事讓他去做，誰讓他賺錢最多呢）。
策略：值得花時間和精力，并在甲方處設立門檻（型檢、環境檢驗、廠標、涂層）。
（三）、變更流程
1、政府項目：甲方出變更通知書，或變更函，設計院簽章，乙方簽章。
2、非政府項目：
（1）乙方申請，甲方出變更通知書，或變更函，設計院簽章，乙方簽章。
（2）甲方單方面直接決定變更，不走流程，多見于民營或私營資本投資的項目。
十三、項目銷售流程第六步怎么走
在第五步項目評估完成后，基本可以確定該項目關鍵人。尋求關鍵人的支持過程中，關鍵人關心的問題：
①產品的可靠性，通過專業性地介紹、工程案例的列舉；
②可能會獲取的利益，通過事前的紅包和事后的承諾；
③獲取利益的難度和風險，能夠提供合理并可衡量的標準。
④安全性。
這四個問題是相互關聯，是逐步建立信任的過程。
關鍵人的商務公關方面遵循利益暗示——實際行動——明確成交后的利益，逐步推進。
十四、如何看以上產品上的門檻？
銷售中，產品上的門檻和商務公關兩者缺一不可，作用此消彼長。如果你能和甲方最高決策人利益捆綁，指定品牌無需太多理由。
事實上，大多工程只能接觸到關鍵人，關鍵人的特點有一定的決策權但不是全部，無論從流程上還是自身安全上，他需要一個理由充分且公正的依據來排除競品，以本著對工程質量負責的態度來對乙方提要求。
因此，和關鍵人建立利益關系同時必須提供足夠且合理的依據。
同時，沒有與關鍵人建立利益關系，期待甲、乙方用產品的門檻來甄選產品，是脫離國情的。
按照結果分類，依次是：
①和甲方決策人或關鍵人利益捆綁，指定品牌采購或分包；
②和甲方關鍵人有一定利益捆綁，品牌入圍，在入圍品牌中競爭；
③滿足乙方要求，渠道銷售。
十五、甲定乙購中“甲定”在實際狀況中有以下三種：
項目屬于哪種情況不要靠想象、靠道聽途說、偏聽偏信，需多方接觸，用行動來印證，結合自身實力和資源來評估項目。
常糾結的問題有兩個：
①甲方說“我不管，你找乙方”；
②甲方關鍵人或決策人接觸無進展，不搭理我。
可能的原因、應對：
①甲方說“我不管，你找乙方”
1、不了解你，常規的拒絕你；
2、確實管不了；
應對：多接觸，找到關鍵人；進行多方驗證；
②甲方關鍵人或決策人接觸無進展，不搭理我。
1、沒有建立信任；
2、不清楚做事的難度及相應的收益；
應對方式：
1、多找，用實際行動表達誠意；
2、告知操作方案的可行性及明確利益。
十六、在銷售過程中產生的費用
原則：放手做事和成本意識
費用可分為以下幾類：
A、 客戶交談中發煙，每月大概要用幾包至1條香煙；
B、 工地比較遠交通不便產生的交通費大于公司每天的定額補貼部分；
C、 為建立關系，和客戶之間的請客吃飯、唱歌、按摩洗腳產生的消費；
D、 成交之前對關鍵人送禮及紅包；
E、 成交之后的承諾利益兌現部分；
F、 設計師的上圖費及交際費用；
十七、什么樣的項目信息叫優質項目信息？
兩個標準：1、甲方話語權大的項目。
項目銷售的本質就是取得甲方的支持，從而對乙方采購環節控制，從而獲得理想的收益。甲方有話語權是基礎，如政府項目、效益好的企業項目、數量過萬的項目。
2、階段合適的項目。
A類信息最好的介入階段在招投標之前三個月，如果此時能和甲方在合作方式中達成一致，并在招標文件中體現，這是最理想的流程。
十八、成交前送紅包的時機和作用
項目基本面講清楚是前提，兩個最重要的必備條件：甲方有一定話語權和關鍵人確定。
1、 如果和關鍵人能基本對話，有一定意向，在明確合作方式和利益的同時送紅包，達到進一步建立互信和捆綁關系，效果最好。
2、 在和關鍵人接觸中遲遲沒有進展，最后一招送紅包來判斷對方意向。這是下策。
十九、設計院工作的不同階段：
從淺到深分四個階段：
1、 非主流的設計師（小院、資歷淺的）上圖，純粹是為了上圖費，不太關心是否成交；
2、 主流的設計師有選擇性上圖：商業項目、政府項目；
3、 主流設計師全方位合作：甲方沒有明確要求的項目都上復合，直接套模版；
4、 與有影響甲方能力的資深設計師（組長級）的合作，共同操作優質項目。
二十、走甲方、設計院的銷售思路，是否一定會獲得比跟工程公司談合作的銷售要好的回報？
不一定。走設計院、甲方的銷售有好的回報有兩個必備條件：
1、項目本身有質量（甲方有較大的話語權）；
2、銷售過程取得實質進展（取得了甲方關鍵人或決策人的支持）。兩個條件缺一不可。
只有按項目銷售流程走，才有可能獲得較好的回報。
二十一、收集工程信息的方法：
我們日常做的所有準備工作就是找A、B類工程信息，找到信息才能跟單，才有機會產生銷售。如何找信息是第一步，具體途徑有以下幾種：
1、 對工程公司拜訪：通過拜訪了解到它正在參與或知曉的工程。
①客戶告知的基礎在于你與他的信任度，這個信任度需要時間和實力來積累。
②客戶不告知有戒備是常態，通過留意客戶的辦公內容（電腦內容、桌上圖紙）和相關人員溝通（技術、文員）等途徑也是一種方法。
③客戶正在參與的信息比較容易判斷信息類別，他知曉的一般為C類信息。
2、 來電詢價：一般為A、B類信息居多，一定要抓住機會獲悉項目名稱。
①超過2000平，沒有項目沒有價格是原則，但手段要靈活，有一定話術。如：要求看圖紙、要求面談、詢問數量、收貨地址、單次發貨量、設計要求等。
②不要拒絕客戶提出的價格、付款方式、合作方式等任何要求，習慣性的口頭禪：“這些都可商量，但公司要評估項目情況”。
③在項目基本面不清晰地情況下，不要過多的引導客戶和自我設限，如“全包劃不來，自己買材料成本更低”；“我們是品牌，比雜牌貴很正常”；“廠家都是只賣材料，付款方式先款后貨”等。
④客戶提要求是你了解情況的最好時機，因為他此時需要你的咨詢。如要檢測報告、三證、授權書、樣管、介紹工程隊、全包、欠款等。
3、 中間群體：與我們相比，他們更了解當地建筑市場，與項目接觸更緊密。
①設計院：大部分項目信息的源頭，有如下特點：好打交道；時間早；對甲方有一定了解。能上圖則直接是A類信息。
②設備廠家銷售：大家工作對象重疊，只要我們有實力完全可以做到信息互換。
③項目型經銷商：他們需要廠家為依托，我們需要全包資源，一定的條件下有交集。
④工程隊：他們是行業的最底層，信息到這里通常較晚，不是最佳時機。
4、 招投標工程信息：信息量大，通常是C類信息，需要核實以分辨出A、B類工程信息。
①免費類網站：信息繁雜要花大量時間整理，且只有基本信息，內容不全。
②收費類網站：專業人做專業事，能否收回投資取決于你跟單能力。
5、 掃工地：最直接也是最原始的方法。
如果沒有以上四種途徑，掃工地可以一試。以上的四種途徑只是提高效率的手段，最后所有的信息都要到工地核對和跟進。
6、設計院：通過設計師上圖或得知已上圖項目，是解決信息來源的根本辦法。
①取得合作后只要維護好，可持續性強，效率最佳。
②介入項目的階段可控，在你的產品招投標的過程前做甲方工作，有實質性進展最好，沒有效果堅決走渠道。 （完）
