疫情肆虐全球已逾800多天， 各行各業受到明顯影響和震蕩。疫情大背景下，深耕環保企業多年的作者老岳，近期組織了一場環保企業線上討論會，從資深從業者角度深入探討疫情對環保企業沖擊以及疫情大環境中環保企業的發展和自救思路，并撰成本文，字字肺腑，以饗諸環保從業者共賞。

引文

“我們公司項目上的人在賓館隔離十幾天了，有的還被趕回來了。”

“馬上清明節一過，4月又快結束了，一年三分之一時間就沒有了。看疫情的情況，前半年基本做不了事情。著急啊！”

“我們一個項目從去年拖到現在還沒招，一是缺資金，二是領導都忙著防疫。”

“內卷、嚴重內卷，這兩年很多企業為了生存，為了保業績，低價競標，對我們造成了很大沖擊，而且現在很多項目上回款都有拖延，影響太大了。”

“......”

筆者近期組織了一場環保企業線上討論會，分析持續800多天的新冠疫情對環保行業的影響。甫一開始，大家的話像竹筒倒豆子，打開就收不住。會上分析了各種影響，很直觀地呈現出新冠疫情下環保企業的生存百態，大家對疫情影響的認識大部分都集中在業務上。筆者看來，疫情的持續對企業的影響不僅僅局限于業務拓展、資金回籠方面，而是會趨向于逐步擴散并形成共振的態勢。2016-2018年，PPP項目的無序擴張，造成了東方園林、博天環境的實控人易主，也形成了神霧環保、天翔環境的危機。也許沒有人想到疫情的持續，可能會造成2023-2025年一波中小微環保企業的加速倒閉。

疫情對環保企業的巨大影響

新冠疫情是一個巨大的X變量，國內環保行業的競爭格局已悄然改變。產能過剩、材料能源漲價、資金緊張等因素產生的疊加效應，未來三年將會在環保行業快速發生化學反應，重新洗牌。

1、三“新”的影響

新客戶開發：行業內卷，企業成長，都需要持續開發新客戶。但封城、隔離、客戶對風險防控的嚴格要求，導致企業間的正常商務洽談、技術交流很難有序推進。客戶關系的建立，首先是基于對企業、對人的信任，其次是對技術、案例的認可后，才有可能從小規模業務開展合作。一個大客戶的開發，往往需要半年到兩年時間。如果沒有直接見過面，僅僅靠線上交流，缺乏信任基礎和情感交流，對于環保行業新客戶開發，往往事倍功半，難度很大。

新技術推廣：市政、環保行業是一個追求穩定、相對保守的領域。業主、設計單位更關注風險、關注技術數據、穩定性，關注案例可靠性。新技術的推廣本身就是一個難度大、時間長的過程；疫情導致商務溝通減少，技術交流不能深入，案例考察難以成行，都會造成新技術項目難以落地。一方面研發資金持續投入，一方面新技術、新產品不能快速形成市場，必然給企業創新造成困難。

新創企業不利：中國初創企業的平均壽命是2.5年。成立企業，就要面對工資、租金、研發、銷售、管理等成本的支出。但是疫情會形成一定的市場凝固，一個新公司，一個新技術、新產品要得到客戶的認同，是一個長期過程。而新創企業的資金儲備往往不足，大項目做不了，小項目門檻低、利潤薄；如果是首臺套新技術、裝備往往落地周期長，即使落地也多是利益的讓步，很難有高利潤。如此種種因素都會導致初創企業舉步維艱。

交流會上有人說：某某從原單位出來單干了，現在做得如何等等，這種情形實際上并不能夠完全代表初創企業。這種創業往往是借助原平臺積累的商務或技術資源做同類業務，快速接單；技術、資源積累的費用是原來企業的，實現的是新公司的利潤，短期來看可能很快見效。準確地說這是做業務，從做業務轉變成為做企業，一般兩年后才能見分曉。做企業就像一場全程馬拉松，對于馬拉松跑者來說，30公里以后才是真正的馬拉松。

2、成本與營收

受疫情影響，環保企業一方面要面臨物資短缺、價格上漲的材料成本上升問題，另一方面還要面對項目延期、停滯、人員復工的人力成本上升壓力。同時，新項目普遍不同程度滯后、壓縮投資，項目來了往往又是低價競標。低價中標項目如果遇到材料漲價，沒有調價機制的話，很有可能虧損。如果企業是貸款經營，又會產生利息的支出。成本的持續上升，營收和利潤的逐漸降低，未來三年會給企業經營造成較大的壓力。

3、現金流

企業最重要的是現金流。環保企業大部分屬于中小微企業，抗風險能力普遍較弱，往往對現金流儲備缺乏足夠認識。以往，經營中一個項目虧了，只要這個企業一直在運轉，他把其他項目的資金調用、補充，危機短期內不會迸發。但近年來，地方政府土地收入大幅下跌，經濟下行造成財稅收入減少，而疫情防控費用大量增加，造成地方政府支付能力下降，優質項目供給減少；和大型企業合作的項目，則要面對前期墊資、驗收周期長、資金占用大、利潤低等局面。不管是和政府、大型企業還是一般工業企業打交道，都面臨市場競爭內卷、資金周轉慢、利潤降低，成本持續上升的問題，企業形成了外部市場和內部成本雙重擠壓的三明治夾心層。市政環保的墊資量大，如果企業風控沒做好，短貸長投，大項目周期嚴重拉長則會造成資金斷鏈；工業污水項目工藝流程復雜，關聯因素多，且受進水波動影響大，而低價競爭項目又容易陷入到工藝選擇、設計余量不足等問題，導致項目無法順利驗收、工程款拖欠、甚至訴訟，這些對于中小環保公司來說都是一個巨大的風險。

目前，很多部門、地方和企業追求增長速度而盲目上項目，投資缺口大，造成產業鏈上的央企高負債率、大公司巨額應收、中小企業資金短缺,形成了巨大的三角債。單純看環保上市企業財報營收數據很好，但是應收款占據了大量現金流，造成企業沒有投資能力。就像污水廠淤積嚴重的調節池，看上去很大，實際上有效容積就那么薄薄的一層。資金緊缺給企業帶來的壓力和挑戰都是巨大的。

4、人員流動性

“我們面試成功的技術人員、項目經理因為疫情隔離都來不了。還有很多人員選擇留在原企業不動了。”這是很多企業人力資源經理現在面臨的困難。企業要發展，人才為先。優秀技術人才、管理人才引進，銷售人員招聘都是必須的，但疫情限制了人員的流動，這種人才缺失的影響會在后期逐步顯現。疫情還會造成人員擇業觀念的變化，這也是很多人沒有關注到的。

未來行業的變化

疫情對我們有這么大影響？烏克蘭危機和我們環保行業有關系？說實話，說烏克蘭危機和中國環保行業有關系我也難以相信。但是，這個世界的變化往往并不以我們所認為的方式在演變。線性思維很難理解地緣政治、新冠疫情、房地產、進出口、能源、材料、糧食、信心、預期、資本流動、投資消費、財政收入等諸多因素的疊加、傳導、共振所引起的加速度、幾何級的變化。人往往高估一年發生的變化，但低估五年發生的變化。但這些變化已經以其特有的方式在我們身邊發生。

1、市場集中度加速提升

對于成熟市場而言，行業前六位產品品牌基本占據了60%左右的市場份額，其余數百、上千個廠家只能分食剩下40%市場份額，這是歐美成熟市場的競爭格局。

受疫情影響，環保領域新技術、新品牌的市場拓展受到了巨大影響。梳理污水處理領域主要產品類，無論是水泵、風機、非標設備，還是脫水機、自控儀表，大家常用的就是那五、六個品牌。市場現狀是央企和龍頭上市公司都建立了自己的供應商名錄，地方政府項目習慣于從熟面孔那里選擇，很明顯疫情會造成市場、品牌集中度的快速提升。此種情形，對于成熟品牌、行業龍頭來說是一個利好，但是對于品牌力不夠強或者是新創的企業來說是一個門檻。面對市場品牌日益集中的趨勢，客戶如何選擇，產品如何定位，是環保企業需要認真面對的重要問題。

2、行業分化加劇

鑒于環保市場集中度加速提升，品牌影響力逐步增強。未來三年，行業分化必然加劇，可以說面臨著一個大浪淘沙的競爭格局，如何在競爭中活下來？對于中小環保企業來說，資源是最重要的也是最缺的，但資源已經不是萬能鑰匙了。除了資源關系，客戶更關注綜合的品牌服務，包括技術的穩定、可靠，服務的效率、成本等等，這也是未來三年環保企業必修的核心能力。必須抓住、提煉、并且持續強化，最終給客戶創造實實在在的價值，這是中小企業未來在這個行業的安身立命之本。

前一階段，我們和蘇美達成套進行了一場交流。一進會議室，對面坐了二十個左右的技術人員，大部分都是85后左右的精兵強將。人員整齊，技術專業；關鍵是大部分人都是企業內部培養起來的，交流中傳遞出對企業文化的高度認同，這種凝聚力讓人感覺到團隊的強大力量。正如蘇美達成套負責人說道：“我們是央企的實力，外企的效率，民企的活力。”因為已經有多次合作，我們從蘇美達的客戶了解到，他們普遍對蘇美達成套的專業、效率、資金、實力、口碑都給予了高度認可。毋庸置疑，這類綜合能力很強的優秀企業未來一定會成為越來越強的行業領軍品牌。

3、“灰犀牛、黑天鵝”頻現

環保企業普遍規模不大，一方面自身風險意識不夠，風控能力不強，一方面又有快速成長的內在需求，對于很多環保工程公司而言，企業的資金鏈相對脆弱。眼看著一些環保企業在墊資、拖欠、驗收、訴訟的一輪輪熟悉的場景下陷入泥潭，令人痛心。過去，一些主業不突出，造血能力不強，攤子鋪得很大的企業，有些是靠低利潤、無利潤的業務在原地打轉，實際上靠項目滾動資金在支撐。形勢發展到現在，隨著項目款拖延嚴重，成本上升，現金流短缺，潮水退去，誰在裸泳將逐步顯現。

沒人能準確預計出烏克蘭危機會對環保行業造成多大的影響。但能源價格瘋漲、大宗物資價格上揚，財政資金緊張加上疫情諸多不利因素形成的共振，很有可能導致項目延誤、停滯，款項難收，還有低價競爭項目造成無法達標驗收的經濟糾紛，類似的“灰犀牛、黑天鵝”事件會頻頻爆發，勢必對資金鏈脆弱的企業造成致命性的打擊。危機的發生必然會波及到產業鏈的上下游企業，每個企業也需要審視一下自己的大客戶中哪個可能會是下一個“恒大”。

新冠疫情下的自我修煉

新冠疫情發生以來已經800多天，到了2022年春天，本來以為捱過了漫漫冬夜，迎來了柳暗花明。正當大家準備大干一場時，結果新一輪疫情席卷全國幾乎所有省市，打得所有人措手不及。過去環保人為了跑贏疫情，都是揣著綠碼，避著星，一路“披星戴月、轉戰南北”。現在因為疫情封控，能夠而且應該靜下來分析思考，怎么能活下去、活得更好，如何修煉內功：

1、強化企業的產品力

什么叫產品力？就是產品的功能理念、技術切入點易于被客戶接受的市場定位；是能夠幫客戶解決問題，提供價值的能力；是產品的競爭力，能形成大產值的能力。很多中小環保企業經營往往以資源為導向，什么項目都拿，業務方向沒有規劃，技術發展缺乏體系，項目做得踉踉蹌蹌、磕磕絆絆。如果是同質化競爭嚴重的產品技術，則說明缺乏產品力。過去，有資源談幾個項目，招點人寫寫方案、畫畫圖，找個外包隊就能干環保的最好時機已經過去；環保行業看似門檻不高，但真正做到有核心競爭力，做深、做專、做透、做久，做到有口碑、有品牌，綜合能力要求很高，周期很長。

春節前后走訪一些環保企業，發現一部分企業日子過得很好，業績持續穩定增長。經過了解，你會發現這些企業有一些共同點，都是專注于一些細分領域，產品的功能很強，性能更穩定；他們注重研發、注重創新、注重質量、注重服務，這些都是多年來專注主業、持續投入的結果。

環保行業發展到成熟階段，客戶更關注技術穩定、關注效率成本、關注品牌服務。環保企業需要把自身產品、技術重新審視、梳理，從客戶的角度看產品、看功能、看價值。專注案例數據分析，細化、提煉、連接、創新，形成更強的產品力是中小環保企業的核心工作。

2、加強企業營銷力

我們看到的華為，是高科技企業、研發資金投入巨大。實際上，華為更強的是他的銷售鐵軍。早期歐美主流市場進不去，多少人在亞非拉惡劣的環境下開拓市場。華為有極強的客戶研究能力，對銷售環節的把控能力，客戶分層對接的能力，還有極強的接待能力都是需要我們重點學習的。

企業單靠老板的資源關系拿項目很難做大，這是業務、是生意，不是企業的營銷力。有產品力的環保企業必須注重產品、客戶、區域的分析定位，銷售團隊的人才培養，做好市場布局，加強企業的營銷力是環保企業的發展利器。

3、提升客戶管理能力

疫情期間，新客戶拓展有一定限制。但是可以利用時間做好老客戶、優質客戶的分層管理。根據二八法則，對客戶做360度評估，從不同維度思考客戶需求，潛在需要，分析產品在客戶心目中的價值定位，衡量產品、服務給客戶帶來的體驗感及滿意度，從而制定全面的客戶維護方案、價值提升方案。

擺脫過去的業務思維，轉成客戶經營思維。業務思維是單一的“產品推銷”思維，是我“想要”客戶買的角度。客戶經營思維注重全方位價值思考，注重客戶感受體驗。客戶經營思維是“價值主張”思維，是客戶“需要”我提供什么服務的角度。提升客戶管理能力才能保住企業生存的生命線。

4、注重企業管理

環境治理的標準提升，環保監察的力度加強，以及客戶降本增效的需求，對環保企業提出了更高的要求，環保企業自身管理能力也必須要提升。中小環保企業一般重視資源、技術，對內部的流程、制度重視不夠。但是建立風險管理、流程管理、現場管理、供應鏈管理、財務管理制度是中小企業成長為大企業過程中必需學習的能力。不同的管理形成不同的成本、結果、口碑；行業內也有企業看著業務量挺大，但人浮于事、漏洞很多、風氣不好，這樣的企業肯定很難掙到錢。

另外，疫情期間企業支出少不了，不能開源只能節流，管好口袋里的每一分錢，維持現金流非常重要。經營環境不好的情況下，企業活著是第一位的，一定要保現金流。造成現金流斷鏈、企業崩盤的往往是因為實施中的一、二個大項目出現投資合作、項目停滯、收款回報方面出現問題造成的。這個時候企業需要做經營壓力測試，如果出現以上情況公司現金流能維持多久？會不會造成貸款逾期、項目停擺、經濟訴訟、工資拖欠？業務需要提前規劃、做好資金儲備，防止出現一根稻草壓死駱駝或者墻倒眾人推的局面。企業要實現系統化、長效化，注重管理是企業發展的根本工作。

5、深耕企業文化

疫情防控期間，走出去會暫緩，這時候，企業應多向內看，梳理使命愿景價值觀，加強企業文化培訓。戰略決定企業的發展高度，文化決定企業能走多遠，企業文化以一種微妙但真實的方式決定著一個組織的成敗。企業家必須重視與高層領導團隊達成共識，否則戰略沒有執行力。全面打造“以客戶為中心，為客戶創造價值”的理念，用客戶經營的思維回歸企業初心，永遠同客戶在一起，圍繞著客戶價值提升做工作，加強服務，關注客戶體驗及滿意度。

在這個時代，雖然留給中小企業的選擇不太多，但是依然有很多機會和空間；去過中持股份的人能從很多細節感受到中持“對員工、對客戶、對技術、對社會尊重”的行業情懷與企業文化。企業文化做得好,對內能凝聚共識、指引方向，對外能贏得客戶的尊重與認可。文化理念對于企業經營沒有立竿見影的效果，但能為企業穩定發展提供凝聚力與支撐力。

結束語

張文宏醫生在其微博中強調“節奏不能亂，信心不能丟”。對于環保從業者來說，疫情之下比拼的是能力、耐力，堅守初心抵制的是誘惑、投機，技術創新秉持的是毅力、恒心。可能很難！但這都是難而正確的事！也是必須的、光明的、確定的路！何況我們已經看到那些有產品力、有綜合服務能力的企業行走在更高、更開闊的大路上。環保企業唯有以自我成長的確定，來應對世界百年未有之大變局中的不確定。

“世界上只有兩樣東西能永遠讓我們心懷敬畏，一是頭頂燦爛的星空，二是內心崇高的道德。” 仰望黎明的星空，康德的話這么深入人心，他引領我們向光明前行。

本文作者「環保老岳」是一位深耕行業多年的創業者，有多年的實戰經驗，也樂于分享他的商業和經營心得。對文章尚未盡興或希望與作者進一步探討的朋友，可以加老岳的微信：y13915503789。